一圓克彦
（いちえんかつひこ）

１． リピーターを『知る』

・２０代でやってしまった私の失敗談

値下げ攻勢の先に待っていたどん底とは・・・客数は倍増！でも赤字に転落。その落とし穴

・リピーターがもたらす３つのメリット

「販促費が圧縮できる」「離職率が下がる」「売上が読める」それぞれのメリットを詳しく解説いたします

・一目瞭然！数字でみるリピーターの凄いチカラ

コツコツ頑張ればお客様は増え続ける！という思い込みの罠

・3 種類のリピーター

お客様がリピートするにはしっかりとした原因があった！

「同経験」「異経験」「時系列」それぞれのリピーター特性をご紹介

 

２． リピーターを『つくる』

・『８割をリピーターにする』簡単な考え方

・3 種類のリピーター その特性を踏まえたつくり方

「同経験」同じ商品を同じ目的のために買うリピーター

「異経験」同じ商品を異なる目的のために買うリピーター

「時系列」ある商品購入をキッカケに別の商品を買うリピーター

・リピーター作りの「やってはイケナイ」

同経験のリピーターを作ろうとしてはイケナイ。その理由

・リピーター作りには鉄板の「順序」があった

 

３．『想起販促・脳内 SEO』で記憶型リピーターを作る３つのポイント

・さらに、『何となく選んでもらえる』ための記憶定着を施そう心理学をベースにした販促方法を３つご紹介

（その１）ウリの見つけ方と表現方法

皆さんのアピールすべき『ウリ』って何だと思いますか？

（その２）よいクチコミを発生させる方法

クチコミを科学してみましょう！広がりやすいクチコミを！

（その３）クチコミの信ぴょう性を高める方法

単なる噂で終わらないためのクチコミテクニック

１． さぁ！「アナタから買いたい！」というお客様をもっともっと増やそう！

・＜事例＞私自身の振り返り ～なぜ価格勝負に逃げそうになるのか～

・＜事例＞安売りのその先にあったもの ～売上が増えるが利益が減る不思議～

・【安売り】から脱却するために必要な事

① 客数を増やすこと＝利益が増える ではないという事

② 人がお店や商品のファンになるために必要な要素を見てみましょう

 

２． お客様を知るという事 ニーズの 2 歩先にある“ウィッシュ”を捉えよう

・【顧客ニーズ】を満たしてもお客様は満足してくれない事実

・腕のいいシェフのお店が苦しくなり、素晴らしい商品が売れないワケ

・ニーズの 2 歩先を満たされるとお客様の満足度は飛躍的に向上する

・ニーズの先にはウォンツが、その先にはウィッシュが存在する

・ウィッシュは正解である必要がないという不思議

 

３． お客様の“ウィッシュ”を見つける方法

・大きく分けるとお客様のウィッシュは５つ

① 生存の欲求から来るウィッシュ    ～例：空腹を満たすレストラン～

② 愛・所属の欲求から来るウィッシュ ～例：寂しさを感じたく無い宴会～

③ チカラの欲求から来るウィッシュ ～例：自己顕示したい高級レストラン～

④ 自由の欲求から来るウィッシュ ～例：自分好みの食事ができるビュッフェ～

⑤ 楽しみの欲求から来るウィッシュ ～例：料理教室を併設したレストラン～

 

※飲食に限らず、どのような業界事例にもアレンジは可能です。

 

・目の前のお客様“ウィッシュ”を見つけるための５ステップ

はじめに…
お客様を『知る』という事と『伝える』という事

・「売れる」と「売れない」を科学する

・ビジネスと心理学の密接な関係

 

Step1     お客様を知る

・「不特定多数の見込み客」は価格競争への入り口

～ 貴方のお客様は誰なのか？ ～

・お客様が欲しいのは【商品・サービス】そのものではない。という真実

 

・お客様は何故【買う】のか

～ 消費者心理学から紐解く購入までの 3 ステップ ～

＜ステップ 1＞ 欲求達成手段の検討

＜ステップ２＞ 比較と選択

＜ステップ３＞ 自己投影

 

・お客様は何故【クチコミ】するのか

～ クチコミの心理を知り、誘発する ～

 

・好かれる販促と嫌われる販促

～ 「売り込み」をしない「売り込み」とは ～

 

Step2     お客様に伝える

・パンフレットやホームページ、メッセージの主語に注目

・売りたいモノは真ん中に！の法則

・目玉商品を作ってはいけない理由

・【ウリ】を発掘し、お客様にしっかり理解してもらう方法

～ ウリの落とし穴・ウリと強みは似て非なるもの！ ～

・皆さんの会社や製品を「一言」で言うと？ これが重要

～ 「◯◯といえば△△」これが出来ると売上はこうなる ～

・スペック情報ではお客様の心が動かない

～ 「秒速◯◯」よりも「早く帰る事ができます」 ～

・皆さんの会社・製品に「ストーリー性」を持たせるためのテクニック

～ ストーリー手法を用いて売上を５倍にしたあるメーカーのお話 ～

はじめに…
売上の 8 割をネットで獲得・YouTube チャンネル登録者 10 万人突破の舞台裏

 

１． 「情報発信」とは何なのか

・ビジネスで成果を出す「情報発信」とは

・覚えておきたい「各ツール」それぞれの役割 〜C・A・P の法則〜

・C（Communication）の情報発信で「親近感」を醸成

・A（Archives）の情報発信で「信用」を獲得

・P（Push）の情報発信で「忘却」を防止

 

２． ステップ 1【認知と理解】

・あなたを「知ってもらう」ために必要なアクション

・伝えたい事が伝わる文章＆画像での表現手法

・枯渇しないコンテンツを量産し、定期的な発信を行うテクニック

・SNS 上での「距離感」の作り方

 

３． ステップ 2【興味喚起】

・気になるけど申し込まない（買わない）お客様の心理を理解する

・お客様は「買いたい」が「売られたくない」

・「欲しい！」と思ったお客様が購入を先延ばしにする心理を払拭する

・「あなたから買いたい！」という心理の作り方

 

４． ステップ 3【関係性維持】

・初回取引からお客様との関係性がスタートする

・機会損失の理由 第一位「忘却」を阻止するためのアプローチ

・既存顧客からの紹介を生み出す情報発信

・「売らずして売る」関係性の作り方

 

５． 情報発信のテクニック

・伝わらない「文章」の特徴と改良方法

・伝わらない「画像」の特徴と改良方法

・伝わらない「映像」の特徴と改良方法

はじめに…
ビジネスモデルとはなにか  ～ビジネスモデル４つの要素～

 

【要素1】  顧客想定 ～ターゲティング～

・5つの「顧客モデル」を理解する

・貴方の顧客は誰か？を再定義する

・顕在化したお客様と、潜在的なお客様を見定める

 

 

【要素2】  商品構成  ～どう売るか？よりも、何を売るか～

・4つの「商品モデル」を理解する

・商品を作るのではなく「商品構成」を作る

・「予防」の商品と「対症」の商品のバランスをとる

 

 

【要素3】  デリバリー  ～利益を左右する「届ける」技法～

・4つの「デリバリーモデル」を理解する

・稼働日（時間）と売上が正比例しないビジネスを作る

・商品提供と金銭授受のタイミングを設計する

 

 

【要素4】  利益構造  ～構造と値決めでビジネスの成否は決まる～

・8つの「利益構造」を理解する

・値決めの考え方

・中小企業は「値上げ」一択

 

高収益モデルを作り上げる「組み合わせ」事例紹介

はじめに…
【自らの体験談】間違った＜値決め＞で招いた倒産の危機

 

 

【1】  お客様が「買う」判断をするのは＜値段＞ではない

・お客様が商品を購入する際の心理を分析する

・「経済合理性」からの脱却が貴方のビジネスを強くする

・正しい値決めのステップ（個別単価と顧客単価）

 

 

【2】  「個別単価」と「顧客単価」をアップさせる

・個別単価の値決め・値上げステップ 〜中小企業は値上げ一択！〜

・値上げを決行すると何が起こるのか

・個別単価よりもまず顧客単価に着目しよう

 

 

【3】  8つの利益構造を組み合わせて付加価値を創出する

・仕入れ販売

・製造販売

・仲介手数料

・紹介手数料

・請負

・利用料

・広告料

・会費

 

さいごに  脱！デフレ体質を！

コンサルタント
一圓克彦事務所　代表
顧客リピート総合研究所株式会社 代表取締役

労働金庫協会、日本政策金融公庫、香川銀行、ちばぎん総合研究所、千葉信用金庫、飯能信用金庫、富士通、日本電気、三菱電機、ぐるなび、パナソニックエコソリューションズ総研、東邦ガス、大塚商会、東京ドーム、昭和シェル石油、出光興産、サッポロビール、湧永製薬、クラシエ薬品、日本生命、三井生命等企業の他全国の商工会議所、商工会、法人会、中小企業団体中央会等（敬称略）

年間約200講演

 

 

リクルートアントレ、フジサンケイビジネスアイ、夕刊フジ、月刊商業界、月刊戦略経営者、月刊近代中小企業ほか　掲載・コラム寄稿多数

 

料金非公開講師になりますので別途お問合せ下さい。